从“得渠道者得天下”的王者到SaaS时代需不需要渠道的讨论，从拉新“打单”的拓客到经营老客户，随着云计算等新技术的发展以及其他外部环境的变化，渠道商受到了很大的冲击也在谋求转变。另一方面伴随着渠道商多年的噩梦压货问题也一直存在，去年年底有的渠道商因压货被逼无奈刷爆信用卡甚至借贷。如今赶上了经济寒冬，裁员、降薪、失业……从2018年年底到如今这样的沉甸甸的词汇不断在媒体报道中出现。渠道商该如何自救?

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寒冬是相对的，在这样的环境下有一些渠道商成功转型实现逆势增长，其中从销售型转向服务型功不可没。

一、由销售型转向服务型

软件渠道商营收突破1000万是一个不小的坎儿，不少渠道商耕耘近十年依然无法突破。有几家营收在1000万以上的渠道商近几年开始由销售型转向服务型，从拉新“打单”的拓客转到经营老客户，都有很大收获，纷纷提出2019年的重点是深度经营老客户。

某渠道商告诉T媒体：靠软件买卖的渠道会消失，但是靠服务渠道会转型到咨询服务。因为2B业务(特别是中大型企业)涉及到实施咨询方面近期应该持续存在。有人的地方就有沟通、就有斗争。需要外部力量协助。除非技术进化到不需用人。一句话：买软件不是买的软件本身，是买的管理模式和管理手段。

向服务型转型背后是云时代付费模式的变化，包括金蝶、用友等传统软件厂商都纷纷转型云端，金蝶董事局主席徐少春曾说过金蝶的目标是到2020年，云业务收入占比达到60%，成为一家真正的云计算公司。云ERP产品订阅收费，而提高续约率需要真实带给客户价值，所以很多厂商组建了客户成功团队，渠道商向服务型转变就是要让客户成功。

当然转型过程中也会遇到不少挑战，比如习惯了拓客拉新的销售人员转向经营老客户，需要大量的培训和摸索，组织架构调整以及激励机制也需要跟上，而且在资源有限的时候，如何在拉新与经营老客户方面分配资源是渠道商与厂商都要思考的问题。

除此之外，还有渠道商通过自研产品与代理产品补充，深度经营客户价值。

二、研发产品拓展业务

渠道商与厂商之间是合作依赖的关系，有的厂商在与渠道商合作过程中出台排他条款，即使没有排他条款，厂商产品也有其局限性。

于是有的渠道商会开发自己的产品，作为代理产品的补充，拓展产品边界，比如金蝶的一家渠道商基于企业微信和微信小程序推出了智慧商城、智慧零售等产品作为金蝶产品的补充。于己提高了自己客户服务能力和收入，另一方面相信金蝶也乐于与能够提供产品补充完善其大生态的合作伙伴合作。

但是渠道商研发产品拓展业务有一定的门槛，不少渠道商对此都比较谨慎。

三、小的渠道商组成联盟

虽然强调是合作伙伴，平等对话，但是现实中渠道商和厂商之间很难实现“平等”交流，尤其是强势的厂商通过压货限制了渠道商发展其它产品的能力，与其寄希望于厂商给出有温度的渠道政策，不如抱团，“众人拾柴火焰高”。