C114讯 北京时间3月27日下午消息（张月红）中兴本周发布了2014年的业绩，实现营业收入814.7亿元人民币，净利润26.3亿元人民币同比增长94%。中兴通讯副总裁、政企网营销中心副总经理常金芸透露，去年，政企事业部销售额达到55亿人民币，同比增长了40%。而且，中兴去年共签约3000余家渠道商，较去年增长了30%。

常金芸表示，来自合作伙伴的收入已占中兴政企整体收入的70%，很多大项目也都是和合作伙伴一起做的，因此中兴今年继续加大渠道建设，尤其是海外，2015年争取海外渠道签约伙伴做到1500家。

共同承担投入，分享市场渠道，甚至分担人员投入分险，这么大气的手笔，很明显，中兴的渠道商合作伙伴迎来了最好的时代。

移动互联网服务方式

中兴去年开始建设开放透明的阳光渠道政策，加大对合作伙伴的投入力度，并开始向合作伙伴提供移动互联网式的服务，以扁平化与渠道合作伙伴的沟通机制。

常金芸称，现在中兴的渠道政策已经趋向稳定，今年继续在阳光化渠道建设、渠道支撑、IT系统建设和渠道激励方面进一步加强，以鼓励渠道投入做大做强，同时让合作更加便捷。

具体来说，就是采用一对一的扁平化沟通方式，相当于让合作伙伴和中兴的技术专家一对一直接进行合作，技术专家有什么新的东西直接推送给合作伙伴，合作伙伴有新的需求，也可以很快找到对应的中兴技术专家在线沟通。

未来的服务会是这样：渠道商有什么要求，直接通过MOA+或者移动互联网服务体系，直接与厂家沟通，甚至和中兴的生产系统对接，直接交流。中兴今后推出新产品或新方案，渠道合作伙伴将通过移动互联网的方式第一时间获取。

包括经营方面也是如此，在开拓新的空白领域时，中兴将和合作伙伴一起进行投入。比如，某位合作伙伴有意愿开拓新的空白领域时，中兴将视情况共同承担投入，分享市场渠道，甚至合作伙伴的人员投入的风险中兴也会与其共同承担。

超越了传统的渠道买卖关系

传统上理解，所谓的代理商，就是代企业打理生意，厂家给代理商佣金的一种经营行为。但常金芸强调，中兴跟合作伙伴之间的关系，已经超出了传统的渠道买卖，中兴是把自己的解决方案能力、研发能力以及整个平台能力，完全共享和开放给合作伙伴，大家一起去开拓新市场。

比如说，中兴跟合作伙伴成立了PPP模式，一起参与很多大型项目的建设。中兴推出的MOA+中小企业解决方案，合作伙伴不仅可以卖产品，还可以卖中兴的服务，这是商业模式上的巨大转变。现在政府大力鼓励向社会购买服务，中兴跟合作伙伴一起去投资建设了很多项目，建好以后政府每年买单。常金芸称，现在很多智慧城市的建设，都是采用这种创新的商业模式。

“只要是打上中兴LOGO的，我们肯定会负责到底，所有都按照中兴的服务体制、标准和要求来做。”

创新的商业模式也加速了业务增长，2014年一年，中兴就与56个城市签约智慧城市战略合作。

“我们一直在讲生态圈，就是由中兴搭建一个平台，各个合作伙伴的方案和产品都可以在这里宣传推广，大家共同去做一件事情。”常金芸说，是近几年重点开拓的政府、教育和企业市场都是采用这种合作模式。

以解决方案差异化竞争

可以看到，中兴在政企市场的推广一切以解决方案为主，对此常金芸解释，中兴的产品线是业界相对最全的，囊括了IT、CT以及整个终端领域。所谓的解决方案，其实也是各种产品的组合。既然中兴已经拥有了相当长的产品线，当然希望发挥产品组合的优势。

第二点，相较其他传统IT厂商，中兴切入政企领域的时间比较晚，单个产品的品牌知名度相对要弱一些，在这种情况下，如果和其他厂家采用同样的竞争手段，那必然处在弱势。所以中兴采用方案的方式，实施产品组合整体竞争，弥补后进劣势，使得业务能够实现快速增长。

从客户角度来看，解决方案不是厂家在推销某一件产品，实现他们自己的利益，而是为客户正面临的问题提供有效的解决方案。随着市场成熟，产品可以越来越相似，但解决方案则是个性化的，甚至是完全按照用户需求量身定制的。

这一点也比较符合代理商的需求，现在很少有代理商只卖某一个产品，他们提供给最终客户的一般也是产品组合。