物联网卡作为物联网行业的标配通信零配件，在2017年正式开启了产业化进程。2017年之前的市场规模不过几千万，到了2017年，明显有着过亿的体量了。这个规模源于定位技术、远程控制管理技术、数据采集技术的成熟化，和传统SOC方案的物联网行业化，进而带起了GPS/北斗定位器、单车锁、POS、云镜等一批设备的全面量产。更重要的是，尚在成熟中的感知采集技术、汽车智能、计算机视觉、边缘计算等技术，都预示着未来这个产业强劲的可持续发展潜力。按照国内运营商的指标预计，2017年将完成2亿的增量，后续每年仍将保持高速增长。

2016年之前，对于物联网卡行业的玩家来说，是个值得缅怀的暴利时代。如同各个行业的早期，身处其中的人可能并没有从物联网角度来深刻地考量这个事情，有的是垂直行业的解决方案提供商、有的是传统的通信服务代理商，而运营商恰恰又是缺位的，赚钱一切都来的太容易。越是快速规模化的行业，就越是容易产业化，不出所料的，2017年的物联网卡市场，迅速地进行产业化重构。

一、运营商：不作为的渠道管理政策

物联网卡供应市场有三股力量。一个是通信运营商，是所有物联网卡的源头；一个是代理商，从通信运营商通过批发零售的方式，向客户进行销售；一个是行业平台商，将通信服务打包到行业方案中进行销售，本质上也是某种意义上的代理商。从市场的角度，就是直销、渠道、合作。所以，我们定义为物联网卡，是运营商主导的市场，是不为过的。而这种营销架构本身是合理且有能量的。但这种架构在今年看来，从源头上受到了不少冲击。

运营商内各省、地市间的竞争，导致价格管控的无力，一方面是价格的不断探底，一方面准入门槛的不断探底。从价格策略上，决定了代理商缺少稳定的价格预期和价格管理策略，也决定了批发零售的利润差不再吸引人。随着运营商内部KPI压力的增大，以及物联网业务的学习传导，全年几十万的运营商基层人员，也将在近年悉数进入。某种意义上，直销与代理展开了无差别的竞争。行业平台拥有稳定的客户基本盘，而运营商缺少对行业平台的合作级的政策，仍然按照客户和代理商的模式进行合作，导致了被运营商混乱的营销政策不断侵蚀。所以，运营商缺少全国意义上的渠道政策，不管是主观使然，还是无意为之，物联网卡的代理体系，已经失去了意义。

运营商内部的代理业务主要有两类，一类是短信、流量、语音、400等服务包业务，一类是城域网、电路、宽带等带宽型业务。前者在过去的几年内，涌现了一波通信云服务企业，这类业务能够很容易地被分发、管理、更换，属于服务范畴；后者，受限于本地网，基本只能在属地内开展业务；物联网卡与以上两类代理均不太相同，是有形的货物，又是按照接入的方式进行结算，属于第三类代理业务。

总之，运营商面临这个新的业务，却用传统的销售方式进行管理，给这个产业化的市场开了第一炮：做我代理商，你也赚不到什么钱。

二、代理商与行业合作商：同质化竞争

物联网通信因为其持有连接的概念，得到了资本的簇拥；而由于庞大的规模，又得到了市场的认可；而背靠运营商成熟的资源与销售模式，又有不高的门槛。于是今年迎来了“各怀鬼胎”的各类公司的蜂拥而入，去年的蓝海瞬间就变成了红海。现在行业的玩家大概分为几块，一个是专业的物联网代理服务商，这类玩家以物联网通信作为主营业务提供服务，并围绕这个产品做了一些或深或浅的行业定制及服务保障；一个是通信服务代理商，从资源切入，依托所代理的其他资源顺手就代理了物联网业务；一个是行业平台服务商，有行业平台或者行业方案，直接打包给到客户。这些玩家在市场上杀的不亦乐乎，但基本的竞争面在如下几点：

1、价格：各自根据拿到的价格，设定销售价格。因为运营商的渠道政策不统一，导致了这是一个总有人有办法拿到更低价格的市场，也就导致了市场低价层出不穷。毕竟低价是获客的最好方式。

2、特殊资源：比如特殊材质卡、语音卡，这个需要有更强的资源获取能力，也决定了一部分供应商有独特的货源。

3、行业方案：提供面向特定行业的一些增值能力，比如查询、接口、充值等。

4、服务：包括商务服务与售后服务，如账期、结算、故障响应度等。

但总的来说，源头是一致的，而技术方面又缺少门槛，导致了这个市场的同质化相当严重。同质化的市场，归根结底，就会要求上游供货商进行很好的价格管控，而一个缺少价格管控的同质化市场，必然会导致渠道利润不足。

而这种恶果，目前已经开始显现。这些进入的企业，若是有一些能够帮助保有较高的利润则还好，若是通过市场化的拓展方式，能够快速进入的行业，普遍都是利润率较低的行业。而高利润行业市场的进入，又是需要长期以往的积累.所以从企业发展的角度来说，将可能面临短期企业发展缺少盈余成本的情况。

三、客户：重新认知

2016年，客户还认为找运营商拿资源是很麻烦的事情的话，那么2017年，运营商已经有倒贴过去的苗头了。我们走访客户的时候，客户的案台，时常会有运营商的名片。随着运营商KPI压力，那些来自全国各地的客户经理，愿意去抢占某一个客户，甚至这个客户的体量不一定很大。

实质上，客户是愿意和运营商合作的。就如同我们买东西一样，如果厂家可以直接供货，价格又差不多，为什么要找渠道呢？物联网卡，虽然价值不大，但是在客户的设备里面，直接承担了云服务与连接的管道，一旦出问题可是致命的，每个充分竞争的行业，都是因为和代理商合作，经受了血的教训。所以运营商如此低姿态的出现，给了客户另一个可行的选择。存量行业（如定位器、POS）基本已经完成了这个认知过程，而新兴行业（如单车锁）尚在认知的过程中。

四、结论：

在2017年至整个2018年，行业将迎来更加激烈的竞争。并如同任何行业的周期一样，完成一轮洗牌。中间商若是将物联网卡的转售作为获利的主要渠道，生存空间将会逐渐压缩。一方面利润进一步下探，不排除有投资进入的行业采取补贴式竞争；一方面，存量市场空间被不断流失，客户回流运营商将愈加明显。

不过任何一个洗牌，都酝酿的新的能力，大浪淘沙剩下的企业，究竟该有什么样的能力，我们下回再聊。