新浪科技讯 9月11日下午消息，“2014新浪科技4G暨虚拟运营商高峰论坛”今天在井冈山所在地江西省吉安市召开。赛诺副总裁孙琦主要从四个方面阐述2014年的4G市场状况，包括宏观市场发展、用户需求变化、渠道市场变革和市场营销创新。

第一，宏观市场发展方面，从全球趋势来看，全球手机产能的近四成来自中国，预计今年4G销量超过一个亿，占到市场25%。而4G市场起步非常快，消费者对4G需求增强。

目前，国产厂商正在着手做品牌、精品和海外。他认为，中高端产品应为国产手机发力重点。

而虚拟运营商可以分为连锁类，行业类、增值服务、新闻媒体类，比较看好阿里和京东。他认为，虚拟运营商而言，他认为不可能代替实体运营商，但是能够成为一个辅助的号码。这就对于终端有相应的需求，他需要双卡、三卡，多个虚拟运营商。

第二，用户需求变化方面，据赛诺调查发现，今年年初，有30%的用户希望他的手机是4G手机。其中，700元以下的消费群，有16%的人群希望他下一个手机是4G；而1500元以上的消费者有一半以上希望是4G。所以，4G手机应该偏重中端和高端产品。

而消费者对于手机屏幕的接受尺寸基本为4.5和5.5，同时相对轻薄的产品被视为高端产品。

第三，渠道市场变革方面，他表示：“电商渠道不再是某一类品牌的特殊渠道，而逐渐成为了所有品牌必须要有的一个技能。”今年电商每个月的手机销量，最好的月份达到了800万，增速是2倍，年底有望达到17%。

在传统渠道方面，今年大型连锁商发展的特点是创新。赛诺调研发现，消费者购买渠道的诉求，由价格转向便利性和服务，包括交通、门店的数量个便捷的服务等。国美、京东、苏宁都在连锁店提供体验效果，考虑如何陈列产品，做差异化。

同时，赛诺发现，三星和苹果都在做专卖店，现在华为在三星的旁边也开了专卖店。在三级市场，OPPO和VIVO在做专卖店。这都是一个渠道。

第四，市场营销创新方面，他认为，门槛因子在市场营销后期变得不那么重要，显性的因素变得很重要，比如说外观、材质，特殊的设计和操作系统等。而符合时代和人群发展特征的营销方案，应该是相互竞争的。

现在营销方向有所变化，因为五年前，消费者作出购买决定方面，有20%的消费者看了广告就决定购买。但是现在，看到广告就决定购买的只有6%，通过朋友圈推荐的占到5%。他认为，根据市场的变化，营销手段应该针对不同的人群，了解其沟通诉求，采取不同的交流手段进行营销创新。(娜拉)

以下为孙琦演讲实录：

今天非常荣幸能够借新浪这个舞台，给大家一起汇报一下我们赛诺2014年对市场的看法，希望通过这些开发，能够帮助我们产业的同时，产业链的同仁能够把市场看得更清楚。

第一，实力。应该说在现在的手机市场的大环境当中，手机品牌使用非常强。

第二，机遇。应该说，在2014年，最大的机遇是4G。

第三，策略。有了实力，有了机遇，如何做好这个市场？我觉得在今天，我们赛诺就是解决这样一个问题。通过一些数据，把这个市场看得更清楚。

我们的演示内容主要包括四方面：1.宏观市场发展。2.用户需求变化。3.渠道市场变革。4.市场营销创新。

在今年的市场上，我们看到了像国产厂商做的三大手段：第一方面，做品牌。没有品牌，发展会非常缓慢。第二，做精品。第三，做海外。从我们赛诺的这张图里能够看到，像小米、OPPO，酷派已经逐渐进入到了亚洲，东南亚区域。像美国这些国家，TCL，华为增长得是比较明显。这些品牌，逐渐走向了海外。在今年的市场上，我们认为4G的市场，是一个起步非常快的，

现在的情况和以前的情况，有一个比较大的不同。谁最需要4G手机？这张图也引入了塞诺之前的调研，消费者对4G的认知，我们当时做3G的消费者认知，只有8%的认同。但是今年的年初，已经有30%希望他的手机是4G手机。但是这种需求是不平衡的。我们看到700元以下的消费群，只有16%的人群，希望他下一个手机是4G。但是1500元以上的消费者，会有一半以上的希望是4G。所以后期我们在做4G规划的时候，第一轮应该规划的是中端或者高端的产品。现在发展比较快的OPPO，像酷派这一类的。另外我们认为4G的启动年也是比较重要的，消费者对于资费还是相对比较敏感的。

在这里面，赛诺对于虚拟运营商进行了相应的打分。我们把虚拟运营商分成连锁类，行业类、增殖服务、新闻媒体类。在这里面我们比较看好京东、阿里的发展。

另外，随着用户的年轻化，我们也发现消费者对于产品的关注的特点，他在关注

从产品的形态来看，刚才我们在体验当中提到了易于性。以前智能手机这一类的，我们看到一个变化，就是手机在逐渐的变大。从3.5到4寸，从4寸到5寸，到6寸，屏幕在不断的加大。但是当消费者用到5.5寸，他再次选用更大的比例，就逐渐下降了。这里面消费者对于产品的要求，应用，或者是大屏本身，就不支持了。所以从现在，我们赛诺基本可以判断，基本是4.5寸和5.5寸。大家更关注薄，我们看到现在的产品当中，在3千元，2千元以上的，不薄的产品大家不认为是高端的产品，感觉很难从运营商我们也可以看到，相对来说薄的产品更好。

刚才我们讲到虚拟运营商，实际上在明年的市场上，可能虚拟运营商应该是一个淘汰赛也好，是一个激烈的竞争也好，谁最终胜出不知道？但是我们似乎看到了这么一个市场，就是双卡或者三卡的产品，变得更加追求。实际应该说，虚拟运营商不可能代替实体运营商，作为消费者的主要的使用。但是通过虚拟运营商，能够成为一个辅助的号码。这就对于终端有相应的需求，他需要双卡，或者三卡，多个虚拟运营商。这是消费者需要的。从这个角度，终端要完成这方面的趋势。

从功能上，我们之前做了一个相关的调研。虽然现在市场上有很多的功能，但是溢价的功能并不太多，而且溢价的能力是不一样的，超长待机很难达到。

另外赛诺的研究我们发现，产品的生命周期逐渐延长，在2年或者3年当中，市场上就来了双核，做了双核又来了四核。还也运营商补贴的方向，使得这个产品的生命周期运营商的产品就是在三个月。开放渠道解决在六个月，但是由于整个产品的升级，逐渐的再减少。而且现在高端产品做得也非常不错。

而且从我们赛诺数据里面我们看到，市场在重建明星化。这种明星化体现在12个品牌的产品，它的市场销量超过了1500万。消费者愿意买的，是成功的明星产品。这是我们整个行业应该去思考的。

市场关键的就是渠道，应该说市场

今年比较热的还是电商，电商每个月的销量，最好的月份达到了800万，增速是2倍，年底有望达到17%。所以就是说，我们逐渐的发现，电商渠道不再是某一类品牌的特殊渠道，而逐渐成为了所有品牌必须要有的一个技能。

实际上在这里面，今天小米的总裁也来了，从我们赛诺检测来看，并不是像小米所说的。80%的销量来自于网络，现在目前的销量，是一半一半。在开放渠道，小米占了一半。像其他的品牌，目前没有某一个品牌是取决于网上的。我们后期可以看到，这种渠道，网销的渠道和实体渠道不是一个排斥的关系，而是一个互相之间的关系。有的是线上首发，线下互动。有的是线下首发。线上互动。但是现在看电商和市场，目前和手机渠道还是有一个非常大的区隔。电商渠道变得不再像以前那么，怎么说呢？应该说竞争越来越激烈。它是围绕什么来竞争？现在我们看到是围绕千元机来竞争。无论是厂商，无论是渠道商，还是电商，我们应该是通过不同的渠道。现在线上的渠道，是千元市场。运营商不会做千元机，因为最好的千元机都是在线上。我们看实体区，相对来说是卖2千元以上，或者700、800元以下。从分销的渠道发展，现在逐步变得越来越均衡。像省代、国代，逐渐找到了自己的身份。从代理的角度，代理商的决策从以前的增值逐渐的转移到了海外的推销。实际上也不存在一个产品，通过某一个代理商独特的运作，把它取消。现在是整个市场的行为，市场上卖得好的，代理商也卖得好。市场上不接受的产品，做得再大，也不行。所以我们看到市场策划、产品策划，又逐渐回归到这样一个阶段。

所以从未来的角度，我们认为，渠道将会出现一个新的格局。像电商和传统渠道它是一个融合，而并非替代的关系。像运营商，电商或者传统渠道，不应该是一个完全依赖的关系。像运营商，也应该是看准市场，去锦上添花，某些产品卖得好，我们给他一个补贴。而整个的关系，应该是围绕一个用户，围绕市场来说话。对于用户来说，应该是一个服务，而并非像以前兜售的关系。

为了证明我刚才所说的，我们发现现在的代理商，现在做得最好的代理商，实际上河西还是抓住了产品。代理商本身之间的差异化，或者竞争，核心的是他有更多的产品，使他能够打得更开，形成更好的市场。在今年的渠道特点，我们还是要看到，用一个词来说，就是正道经营。所有的零售商又回归了，所有的运营商又回到基础的特点，我们看到包括三星、联想、步步高、OPPO这一类的厂商，都是在开拓更多的城市，做更多的推广工作。而且我们逐渐的看到，区域性的元素，区域性的零售商，品牌的优势在逐渐显现。不同的区域，不同的市场，比如说江西，中国移动我们现在检测的数据来说，它就比较开放，它对于品牌的忠诚度并不是很强。各个品牌市场的份额，都基本相当。作为零售店，主推的都比较一致。我们真正想卖好一类产品，必须更了解当地市场，这样一种渠道。我们看区域性，又逐渐恢复了优势。

从大的连锁来看，今年的特点就是创新。从我们之前做的消费者调研也发现，购买渠道的诉求，以前关注的是价格，但现在关注的是便利性，关注的是服务。包括交通、门店的数量，便捷的服务，能够等，这是消费者所关注的。当然在这里面我们也看到，像国美，他针对不同的区域，在他的线上去卖不同的产品。这一块是和赛诺合作的。像京东，也是和赛诺在合作。根据用户的编号，在做一个活动。像苏宁，是在做增加体验的效果。所以大的连锁在做一些创新。

从未来的角度，我们也看到了零售终端的一个精细化。比如说大家在考虑，如何把产品去卖好。以前是如何把这个产品去铺好，现在是卖好。比如一个超薄的产品，我们在零售店陈列，比如像苹果5C的产品，我们在零售店摆放的不应该是白色，而应该放差异性的。比如锤子，他应该是这样放，让大家看到它的LOGO。

还有一个渠道，我们发现三星在做专卖店，苹果在做专卖店，然后三星去学习，然后他开了很多的专卖店。现在华为在三星的旁边，又开了专卖店。在三级市场，OPPO，VIVO在做专卖店。这是一个渠道。

最后我们讲讲市场营销创新方面这一部分，这张图我们放过多次了，整个市场追求的是门槛因子，最终是核心竞争力。后期这些东西变得不那么重要，显性的因素变得很重要。比如说外观、材质，特殊的设计，到后期消费者整个产品拼的是一些理性的因素。比如说操作系统等。现在基本上产品已经做到头了，各大厂商拼的是营销的理念，或者营销的手段。符合时代和人群发展特征的营销方案，是今年大家互相去影响，或者互相竞争的。

我们提出一个理念，我们从原先的单一的做宣传，让客户去看，逐渐减拉力，或逐渐去追客户。这主要是消费者的信息点发生了比较大的变化。比如消费者最终作出购买决定，在五年前，有20%的消费者看了广告就决定购买。但是现在呢？看到广告就决定购买的只有6%。通过朋友圈推荐的占到5%。整个互联网的方式，这种品牌，还是消费者愿意接受的一个宣传的手段。像店内销售，以前占到35%。根据市场的变化，我们应该如何去调整？我们应该针对不同的人群，不同的交流手段，比如我们一个女性的人群，你要想影响一个女性怎么去影响？我们提到三个圈，第一个应用圈，她很关注的应用是什么？第二个是营销场所，第三个营销的时间。比如应用圈，她关注的是拍照，你就应该有这样的功能或者活动去牵引她。所以我们围绕她整个的营销的场所，就是伴随着她，比如说商场、电影院、咖啡厅，时尚的餐厅。像营销的时间也应该发生变化，以前传统的五一、十一，你想影响年轻人群，尤其年轻女性，根本找不到她，她去旅游了。所以你需要去影响她，往往是父亲节、母亲节、男人节、女人节，也一类的，或者是非传统的节日。同样的观点，我们延伸到老年机。所有的手机厂商，老年机就是关爱机，所有老人机都是儿子买的，但是我们的调研发现，老年人对于儿女买的东西都不满意。你要关注老年人，要他喜闻乐见的形式。包括你手机里有广场舞，对他的影响是很大的，包括电视购物，对老年人的影响很大。像年轻校园的人群，你要通过什么形式影响他？校园类类人群，一个是什么活动都参与。另外一个人群是情侣。不同的人，我们要做相关的项目。越到后来我越发现，可做的东西变得越来越多。

还有我们应该关注80后、90后，00后的诉求，应该找到和他沟通的模式，他关注的点，他用的语言。卖给年轻的手机，首先你的心态应该是年轻的，你的研发人员、设计人员应该很年轻。另外从营销的热点，要借势。今年就是世界杯，基于这样的活动去做。比如官网提的3G再见，4G你好。

从微软的角度，未来必须是跨界融合。手机是一个通讯，可以围绕手机做很多的终端。

以上是我今天带来的内容，最后我祝行业内在2014年取得更好的成绩！谢谢大家！‍

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