[编者按：相对于主流的大电商平台而言，垂直电商是相对弱势的。对于垂直电商而言，目前既是一个生死存亡的变革时期，也是一个机遇初始的介入时期。在综合性大电商平台的挤压下，垂直电商平台存在一定的专业化优势 ，但是这种优势正在慢慢丧失，需要通过模式上的转型来打开下一个发展空间。随着消费群体习惯的迁徙，垂直电商更应该明确未来消费在社交化、本地化、个性化和定制化上的方向，并延伸平台的服务链条，提高用户体验。]

原标题：[亦观察] No.196垂直电商为何都要“贪婪”几分？

相对于主流的大电商平台而言，垂直电商是相对弱势的，为什么这么说呢？这个和垂直电商自己的定位有很大关系。既然是垂直的电商，那么就意味着在产品序列和客户群上是相对细分的，用有限的产品和服务来满足有限的专业细分的用户流量的购买需求。这个在理论上是成立的，从实际的运营情况来看，在垂直电商发展的前期，这种模式也确实带来了不错的效果。

但是，随着垂直电商行业内参与者的众多，竞争的日趋激烈化，以及传统的综合性的大电商平台在细分领域内的涉足，垂直电商的日子可谓是越来越不好过。例如，之前很火的凡客，打着屌丝的牌子和客户定位，确实也赢得了一众屌丝的认可，但是在行业内竞争和客户认知趋势的迁徙下，凡客从规模上的快速扩张再到库存，乃至于现在不得不学起了小米做起了单品，效果也并不见得好。

或许可以这么说，垂直电商在目前行业内竞争白热化的情况下，只是守着自己碗里的那么一点粥，估计是维持不了多久，还是需要“贪婪”一些，多做一些转型，做一些传统电商以外的增值服务，而这部分增值服务，很大程度上又需要现在的垂直电商们摆脱现有的垂直细分定位。

在白热化的竞争面前，垂直电商有心无力：

对于大型综合型电商企业而言，由于其具有了规模、资金等优势，使得他们处在一个相对有利的境地，而对于诸如聚美优品之类的垂直电商，相对就比较尴尬。一方面垂直电商具有客户群定位准确、商品集中度高和服务专业性更强等优势；另一方面又受到大电商平台的品类扩张的影响，生存空间不断受到挤压。

由于所处行业的商品和服务过于标准化，对于用户追求品牌性的产品，垂直电商很难给用户带来附加价值，只是起到一个渠道商的作用。这样一来，综合电商很容易借助于其远高于垂直电商的流量、用户，以更低的成本快速切入，成为体量更大的渠道商，从而极大压缩垂直电商的空间。

那么，在现有的电商行业竞争态势下，传统的垂直电商又该如何更“贪婪”一些，发展对自身有利的增值业务，或者是发展成为综合性的电商平台？或者是加强针对性营销，延伸客户的产品和价值服务链条？又或者是加强个性化的定制服务？

或许存在以下几种选择：

1、转型做综合电商，类似于京东，但是目前综合电商的竞争也已经白热化，除了主流的阿里和京东、苏宁之外，还有其他众多的已经在做综合化和正在做综合化的电商平台。这个时候，对于一般的中小垂直电商而言，想通过综合电商的模式来获得更多的流量和增值服务已经正在从一种遐想变成了空想。或许还要付出更多的平台运营和营销成本，而收益却甚微。

2、从做电商到做品牌，对于垂直电商而言，既然不存在规模和平台上的优势，那么进一步留住客户的途径就剩下品牌建设了。品牌是垂直电商唯一可以抓牢的无形资产，需要特别重视。业内有句话，说“无品牌，不电商”，就是说只有产品独特、个性鲜明的品牌垂直电商才能过得很好。刘强东也曾经说过，在垂直的B2C电商中“以自主品牌为主的有大量机会，但是以零售平台为主的垂直电商注定是没有机会的。”

3、做单品，以客户的需求为核心，做个性化的产品定制。垂直电商之所以长期面临市场和客户的困境，很大程度上就是并没有和传统的综合性电商平台的产品和服务群区分开来，而如果只强调平台在某一两个细分产品上的专业化（包括产品数量和品种），必然会被日后愈加丰富的综合性平台的丰富性所取代。所以，垂直电商需要考虑自身的服务差异化，而在C2B趋势的发展下，以个性化的单品来驱动需求的激发是一个不错的选择。

4、转型是做媒体、做工具，用社交和媒体的方式给自己创造持续的流量。正如蚂蜂窝、豆瓣、威锋网、虎扑、铁血等，他们本质上并不是电商，而是媒体、工具，但是通过社交创造出了部分的电商需求。对于垂直电商而言，也可以借鉴这种思路，用现在在某一细分领域的专业化优势，融入消费者的社交和购买体验之中，建立自己的粉丝集群文化，掌握一定的消费舆论引导力。

对于垂直电商而言，目前既是一个生死存亡的变革时期，也是一个机遇初始的介入时期。在综合性大电商平台的挤压下，垂直电商平台存在一定的专业化优势 ，但是这种优势正在慢慢丧失，需要通过模式上的转型来打开下一个发展空间。随着消费群体习惯的迁徙，垂直电商更应该明确未来消费在社交化、本地化、个性化和定制化上的方向，并延伸平台的服务链条，提高用户体验。

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作者原名陈凯，为金融分析师，财经专栏作者。