来源|食品头条 文|纳兰醉天

2002年，当阳爱星推开成美的大门，他不会想到，从此一个叫“王老吉”的品牌在今后十余年的岁月里，会创造一个又一个营销神话;成美也不曾想过，“定位”这个始创于美国的理论，会突然爆红，成为中国8000万营销人必谈的话题;更没想到的是，成美提出的“怕上火，喝王老吉”，需要在此后十数年里，一直证明成美才是“原创者”。

10年后，当阳爱星、陶应泽再次找到成美的时候，这个组合面对的挑战是：能否再造一个“王老吉”。5年，从0到10亿，他们证明了当年王老吉的成功是必然，也用实力抢回了本应属于成美的荣誉。

01澳牧诞生

成功是可以成为一种习惯的。

2012年，随着广药在法律层面的胜利，陶应泽带领的加多宝团队也结束了与广药的合作。广药绕过香港同兴药业，希望陶应泽留下。毕竟，陶应泽创造的业绩太辉煌了。

陶应泽从2005年接手王老吉药业，彼时，年销量不过2亿。待到陶应泽离开时，王老吉药业的年销量已超35亿，当年净利润超2亿。

此前，陶应泽身为加多宝公司销售负责人，开创了红罐王老吉年销量从0到过十亿的成绩。如果说阳爱星找到成美，为王老吉的发展插上了翅膀，那么陶应泽就是那个完成了王老吉从走路到奔跑的人。

当广药知道，拿回王老吉品牌只是第一步，如何把品牌的渠道、销售建好，是摆在他们面前最大的问题时，留下陶应泽，几乎就保证了王老吉两百亿市场的平稳过渡。只是，无论广药开出什么优厚的条件，陶应泽都谢绝了。

回到加多宝后，陶应泽也婉拒了老板陈鸿道的挽留，选择了自己创业。他这个选择，成就了另一个品牌澳牧，而淘应泽离开后的加多宝在此后数年间步履维艰。

虽然离开了加多宝和广药，不再过问凉茶的兴衰，可陶应泽与阳爱星的组合到是没拆，他们当年一个负责销售，一个负责市场，配合默契，成就了王老吉年销售200亿的佳绩。陶应泽在王老吉药业时，与成美合作了王老吉盒装凉茶、三公仔小儿七星茶等一系列成功的产品，所以，创业时自然也少不了成美这个智囊。

陶应泽和阳爱星先后考察了茶油、茶叶两个项目，由于茶油的产能存在问题，而茶叶项目需要自建渠道，还需要大量金钱，以陶和阳当时的经济基础，还不足以维持自建渠道的费用，只得作罢。

虽然项目没有成功，但业内已经传出加多宝两大负责人创业的消息。当时泰国天丝找到了陶应泽，希望他们能做天丝医药的电解质饮料“sponsor”的中国总代理，sponsor在东南亚已经排在销量第二的位置，不知什么原因，天丝没有把电解质饮料交给华彬集团运作。

无论是品牌效果还是集团实力，这都是一个不错的选择。可成美在评估后却否定了这个产品。道理很简单，作为补充盐分的一种饮料，中国的城市温度远不及东南亚，只有海南更适合销售(2016年，统一海之言也用自己高开低走的业绩证明了成美的评估)。在否定sponsor后，成美给了一个补充建议：做一款针对红牛重度用户：卡车司机、保安人员的功能性饮料，以切割出部分市场。这个项目虽然没被陶应泽采用，可后来找成美做定位的东鹏特饮却把这个“建议”执行了下去。

随后，作为特劳特中国公司给出的意见是做一款进口的纯牛奶。特劳特中国公司认为，进口纯牛奶拥有极大的空间，是一款千亿级销量的产品。但后来，特劳特中国公司考察现代卖场，看到进口纯牛奶市场拼价格拼到接近纯净水价格时，他们又否定了自己的看法：进口纯奶不能做，价格太低了，建议做进口纯果汁。

之后，成美公司根据现实情况，提议：即然进口纯牛奶已经没有市场空间，不如从国外引进一款原装进口的儿童牛奶。

于是，中国高端进口乳制品中的“王老吉”——澳牧诞生了。

02澳牧定位

定位的基本方法，并非创造某种新的不同事物，而是调动心智中己有的认知，重新连接已经存在的联系。

这是定位最基础的概念，可能够把最简单的概念应用到实际企业运营中的人却少之又少。

当进口纯牛奶火拼到价格见底的时候，做差异化的进口儿童牛奶，即跳出与进口纯牛奶的价格火拼，又顺应了中国父母的消费心智。