这一提议很快得到各方面的积极响应，下一步，就是确定要引进的国外品牌和奶源。为了避免重蹈加多宝与王老吉的重辙，陶应泽坚决不同意只做一个简单的经销商，而是要求寻找外方成立合资公司，获得长期经销权，免得品牌推广成功后又鸡飞蛋打，替人做嫁衣。

虽然陶应泽与阳爱星在加多宝时取得了不俗的业绩。可当他们离开那个平台后，是否还能取得同样的成绩呢?面对“一穷二白”的陶阳组合，大部分企业选择了拒绝。这里包括恒天然、德运等知名企业。

在寻找奶源的过程中，一个叫利乐的公司起了较大的作用。对，就是那个全世界最大的包装公司。在陶应泽负责纸盒王老吉时，创造了在长江以南最大的非乳品利乐装销量。当时，盒装王老吉的销量比维他奶还要高(后来，由利乐公司出钱，请成美给维他奶进行“定位”)。

在利乐的搓合下，澳大利亚的自由食品公司(FreedomFoodsGroupLtd.)与陶应泽公司达成了合作协议，自由食品公司是一家澳大利亚的上市公司，澳大利亚第三大牛奶供应商。

双方约定，只要澳牧牛奶在中国达到一定的销售量，双方将成立合资公司。在利乐的帮助下，决定将自由食品公司在澳洲的儿童风味牛奶品牌——澳牧引入中国。

产品已经确定，如何定位?

当时，国内的儿童牛奶几乎被伊利、蒙牛两大巨头垄断，这两大乳品巨头的儿童牛奶价格在2-3元间，而澳牧的价格是8元。虽然澳牧容量更大，但消费者第一反应是价格，之后才会核算每毫升(ml)多少钱，这个难题比当年加多宝推王老吉还要难。当时王老吉终端销售价3.5元，可口可乐2.5元，康师傅瓶装饮料2元。

经过成美公司的反复调研发现，市场上的儿童牛奶配料复杂，太多非牛奶外的添加，“母亲们”早已经不满，她们更希望孩子喝上原汁原味的进口牛奶。“天然美味，少加工”这正是澳牧的优势。最后，成美给澳牧的定位是：高端进口儿童牛奶;广告语是“澳牧进口儿童牛奶，澳大利亚原装进口”。

在大多数营销者眼里，澳牧的口号应该是“最正宗的澳大利亚进口儿童牛奶”，又或者是“在澳大利亚销量遥遥领先的儿童牛奶进入中国”。成美的定位能叫定位?没有“正宗”，没有“领导者”，是不是成美对定位有什么误解。

事实证明，不是成美对定位有误解，而是很多人对定位有误解。就如同现在还有很多营销大咖在争论“怕上火，喝王老吉”到底是定位还是USP(产品独特卖点)，这也导致似乎只有带“正宗”、“领导者”、“专家”这样字眼的才是定位。其实，成美给百雀羚的广告语是“天然草本不刺激”;盒装王老吉是：“王老吉还有盒装”;江中健胃消食片是：“孩子不吃饭，快用儿童装江中牌健胃消食片”，“肚子胀、不消化，用江中牌健胃消食片”。

成美的定位，没有一定的规律可言。他们坚信的原则就是找到消费者心智，不做违背消费者心智的事儿。加多宝与广药分手后，所做的一切动作都在反消费者心智。它们想告诉加多宝与王老吉是不同的产品，可广宣却一直在说加多宝只是王老吉的改名。这也是为何双方只能陷入价格战，怪只怪当初成美做的定位“怕上火，喝王老吉”在消费者心智中已经是一棵大树了。

03从负债到十亿

产品有了，品牌有了，定位有了，似乎剩下的就是等着收钱了。然而，哪有那么简单，在澳牧上市的过程中，一个又一个的坑在等着陶应泽的团队呢。

澳牧到的第一批货，一个集装箱，7000提，一提15盒，这批在海上漂了一个月又在海关躺了一个月的产品，等到了深圳嘉力乐仓库时，陶应泽与他们的团队发现产品隐约有点怪味，经过几天的检测发现，当初在澳牧中添加的DHA，由于运输时间过长，有轻微的“质变”。这种小质变，并不影响澳牧的品质，也就是在正常的检测范围内，澳牧算是合格产品，虽然这种味道不易察觉，可确实会对澳牧的口感有一定的影响。

当所有人都劝陶应泽试着卖一卖的时候，陶应泽发话：坚决不能卖。

这一次，近百万元损失掉了。

就这样，折腾了半年后，澳牧儿童牛奶无论口感还是质量都有了保证。可“坑”又来了——澳牧犯了一个当年王老吉犯过的“错”：用过往的经验决定未来的道路。

2013年春节前，澳牧儿童牛奶在浙江上市。澳牧的销售负责人，曾负责过加多宝浙江省的销售。凭借着早年在浙江市场取得的业绩，他乐观地认为，澳牧这样的产品，在春节期间，必须销售30集装箱。对此，陶应泽也是信心满满，因为，浙江这个区域他们都太熟悉了。当年，陶应泽在加多宝的第一个亿元销量就是浙江省温州市“贡献”的。陶应泽觉得，30集装箱可能完不成，但20集装箱还是可以完成的。